前不久，中国中铁股份有限公司党委书记、董事长陈云在经营工作视频会议上指出，抓营销要“到有鱼的地方去钓鱼”，这个比喻形象生动。没有人会到沙漠中去钓鱼，因为那里不具备鱼儿生存的条件。通俗地说，企业的市场营销，要去有活的地方找活，到活多的地方找活，才有可能揽到活、揽到好活，企业发展才有源头活水。

    经常钓鱼的人都知道，钓鱼的关键是选择好垂钓地点。钓者常道的“一日三迁，早晚钓边”“早钓近，午钓远”和“夕阳西下，钓鱼最佳”，就是对钓鱼规律的简要分析概括。鱼儿都有一定的觅食和栖息地点，人们在选择钓位时，要熟悉鱼的生活习性，掌握各种鱼的活动规律和范围，到有鱼和鱼多的地方钓鱼，才可能有较好的收获。市场营销与钓鱼看似风马牛不相及，但其中蕴藏的道理不无相通之处。

    市场营销的第一要素是寻觅市场，有市场才有营销。“为长城贴瓷砖”和“为珠峰安电梯”之所以成为段子笑话，是因为其市场可能性几乎为零。当下，中国经济的稳中向好发展势头，为建筑企业揽活提供了广阔的市场空间。但经济发展水平的不平衡，也决定了市场容量和发展潜力的差异性，如何选择市场，是营销者的基本功课。这就要求营销人员要善于闻到硝烟味、听到炮声隆、看到狼烟起，从而在市场大潮中乘风破浪。

    到鱼多的地方去钓鱼是一个浅显的道理，虽然人人都懂但并非都做得到。有的单位在营销布局时，片面强调营销办事处数量，似乎数量越多越好，结果片面强调“跑马圈地”，在市场容量小和潜力有限的地方有的网点多年未中一标，占用和浪费了大量的营销资源。还有的单位没有认真研究哪里鱼多鱼少，或者担心鱼多的地方钓鱼者也多，存在畏难情绪，营销发力点不够精准，最终收获有限。妥善处理好有限营销资源和无限市场的关系，去有鱼的地方去钓鱼就显得格外重要。

    鱼的品种非常丰富，有人却偏于喜好只盯着一种，在总量上难免受局限。如同营销一样，如果只盯着两根钢轨看市场，营销之路就会越走越窄。现今，“六稳”“六保”政策的施行，各地都在加强基础设施建设，建筑的种类越来越丰富，新基建也展示出广阔的市场空间，不挑食才有更多的食材可供选择。从营销实践来看，越及时转型适应市场的单位，营销成果越丰厚。

    到有鱼的地方钓能否钓到鱼，考验着钓者的水平。有鱼的地方，往往钓鱼者也众多，这也是市场指挥棒在起作用。根据市场的变化而变化，到有市场需求的地方去发现和寻找机会，是钓鱼给我们的启示。如能联合政府动作项目而形成市场，那是营销高手。营销工作是这样，其它工作未尝不是如此。（思轩）