在祖国最北端的黑龙江，近年来经济社会发展相对于内地较慢，基建开发投资规模的增长也相对缓慢。但正是在这块建筑市场不够活跃、基建项目有限的“黑土地”上，中铁四局经营开发部黑龙江经营中心总经理权家余自2015年4月到任以来，连续6年年均完成局下达经营任务的150%以上，近4年在黑龙江区域内的经营业绩位列中国中铁系统前三名。

    培育市场的探路者

    自1992年参加工作以来，权家余先后从事过项目管理、工经管理、铁路市场经营等工作，可来到这片陌生的“黑土地”后，一切都要从零开始。权家余一边学习了解黑龙江当地的市场规则、风土人情，提升对商务信息的研判跟踪能力；一边积极构建与当地政府机关、业主单位等方面的公共关系，搭建沟通“桥梁”。

    在黑龙江，每年屈指可数的基建项目的投标竞争分外激烈，多数项目都落在有实力的当地企业手中。为打破这种现状，权家余秉承“高端经营”“联合经营”理念，积极建立与当地企业的互信合作关系。

    如何向当地政府、业主单位介绍中铁四局、讲好“四局故事”，是市场经营工作人员的艺术和学问。2015年以来，权家余多次邀请、陪同业主单位有关领导到局总部、在建项目实地考察，让业主单位更加深入了解中铁四局的企业实力和工程品质，感受到与中铁四局这样的中国中铁系统内“标杆企业”合作是互利共赢的最佳选择。

    6年来，中铁四局在黑龙江区域先后中标哈尔滨至牡丹江高铁一标、牡丹江至佳木斯高铁一标、铁力至伊春高铁二标、铁力至科尔沁右翼中旗高速公路尚志至五常段、哈尔滨地铁一号线三期三标、哈尔滨西二环高架一期一标、哈尔滨地铁一号线三期轨道标、哈尔滨地铁二号线轨道一标等一批颇具代表性的工程，合同额共计95亿元。

    区域营销的带头人

    作为黑龙江区域的经营工作负责人，权家余始终以市场开拓为目标，以维护企业利益和荣誉为己任，他将区域内营销网络做实做透，借助数据支撑工作布局，区域指挥部、经营中心、各子分公司都能根据年初目标任务和跟踪项目质量，掌握项目保障系数，做到心中有数；同时，他还定期组织人员对区域投标情况进行分析，切实发现存在的问题，认真研究思路，寻找对策。

    与此同时，他还全心全意做好参与黑龙江区域市场经营的一公司、二公司、八分公司、钢结构建筑公司、机电公司、路桥公司等单位营销经理的“传帮带”。

    “目前，全局大部分子分公司的营销经理，普遍是由办公室、工程技术等岗位转岗的人员，对经营业务陌生，营销、投资等方面的专业知识和商务接待礼仪知识都很缺乏。这些都是平时需要帮助他们的。”局经营开发部部长刘俊涛说。

    “市场经营和开发是需要时间积累沉淀的。对于经营工作来说，市场竞争激烈，不确定因素多，结果往往不是那么‘顺理成章’。参与过经营工作的人都深有体会，辛辛苦苦跟踪多年的项目，开标的当天也可能是花落别家。对区域内各子分公司营销经理们鼓励帮助、锻炼成长也是权家余谈心的重点。”局北方区域指挥部常务副指挥长刘良志对权家余为经营团队付出的心血历历在目。

    市场竞争很残酷，想要有所突破，就需要努力和付出，也需要一个领头人。在黑龙江区域经营中心，权家余常带着各子分公司营销经理们认识地方政府、业主单位人员，建立沟通联系的工作关系，团队营销的格局逐渐形成。

    “不管有什么困难，只要找到他，他都会不厌其烦地和我们一起寻找解决问题的途径。在黑龙江区域，有他这样一位老大哥，我们心里都很踏实。”路桥公司黑龙江、河北经营部负责人吴伟对权家余在日常经营工作中给予的帮助感同身受。

    （杨晨）