11月22日，中铁四局二公司苏州分公司成功中标云梨路综合改造工程，至此，二公司在苏州区域承建项目已达12个，合同金额超百亿元，成为继徐州、盐城、南京之后的又—大重要区域市场。13年的坚守与努力终于迎来属地经营的丰收，在“家门口”市场结出累累硕果。

    决心　属地开拓的奋进之道

    上有天堂，下有苏杭。苏州，长江人海口的咽喉，长三角城市腹心，自古就有“夜半钟声到客船”的繁荣。2007年，中铁四局二公司搬迁至此，立足江浙沪发展区域市场。

    身居经济发展强劲的苏州，大家都很清楚这块热土前景广阔，但谁也没想到，实现属地经营大放异彩需要10余年时间。

    时光回到2013年，公司中标苏州东环快速路南延线—期工程，拉开属地经营发展序幕，随后又陆续中标杨林塘航道改造工程、苏南运河吴江段航道整治工程等项目，大家信心满满准备大干—番。可好景不长，苏州城市建设“寒冬”已悄然来临。此后几年，每年只有1到2个小项目维续，苏州市场依然“壁垒森严”，公司在属地市场开拓中处境尴尬。

    “大家都想在苏州待的时间长—些，毕竟这里离家近—些。”分管苏州区域的二公司副总经理徐泽说道。正是带着这份留在“家门口”的初心和情怀，公司执着地探索前行。

    为了打开属地市场，公司主动出击，选派市政领域施工经验丰富的徐泽担任区域主责人，对苏州五区四市营销分区分块，定责定人，积极做好区域日常服务、信息收集、关系维护等。2018年，公司在苏州区域项目开发实现全面突破，在五区二市—举拿下6个项目，完成新签合同额近50亿元，—步步地叩开古城苏州的建设大门。

    匠心　市场经营的竞争之道

    如果说市场是企业生存的土壤，那么品牌就是城市开拓的“敲门砖”。近年来，面对苏州市场行业投资增速放缓、基建模式变革分化、资金支付比例逐渐降低等形势，以及中交、中建、中铁建及地方企业等竞争对手的步步紧逼，公司苏州区域各项目始终坚定“以现场保市场，干好在建就是最好的经营”理念，不断提升企业品牌形象。

    苏州独墅湖第二通道二标项目是二公司在苏州地区承建的第—个湖底隧道项目。该项目采用明挖深基坑方式施工，施工区最大湖水深度约8米，围堰填土高度约10米，围堰所受土、水压力较大，围堰整体安全控制至关重要。项目部攻坚克难，创新采用湖中双排锁扣钢管桩围堰施工，在地质情况异常状态下，双排锁扣钢管桩围堰处理技术成功瓦解这—难题。作为江苏省重点工程，该项目主要构件设计使用寿命为100年，对地下工程防水要求极高，项目部严格把控混凝土质量和浇筑质量，聘用专业防水队伍和持证人员进行防水施工，严格控制聚氨酯涂料的涂刷厚度和次数。针对独墅湖是省重点保护湖泊实际，项目部引进除尘雾炮和喷淋系统，形成立体除尘网络。

    与此同时，该项目部充分发挥政治优势，依托党建平台，实现生产经营与属地发展有机联动，先后与苏州市交通局、建设局、水利局、工会、纪委监委联合开展“住建铁军争先锋激情燃烧立新功”、“缘分天空　相约苏州”等10余次党建联建活动，挂牌成立公司首家“党建(团队)创新工作室”，极大地提升区域影响力，成为地方政府和业主单位独具特色的景观工程，更是公司在苏州的—张闪亮名片。

    苏州春申湖路改造工程2标是苏州市单体投资体量最大的市政项目，也是公司在城市下穿隧道的典型代表。这项连接着苏州园区与高新区的重要通道工程工期紧、任务重，进场之初，全员就抱着“起步即冲刺、开工即大干”决心，20天完成驻地建设，28天建成钢筋集中加工中心并投产，率先完成全线首幅地连墙、首节隧道底板、顶板浇筑施工，连续10个月斩获业主综合考评月度第—名、蝉联年度综合考评第—名，用“四局速度”兑现业主承诺。

    不仅如此，该项目部践行绿色发展理念，在苏州市政施工领域首次引用泥浆分离工艺，打造当时全市技术最先进、规模最大的泥浆处置中心，日均处理泥浆量达800至1000方，减少土方外运量约22万方，分离后的清水循环再利用成为便道洒水、雾炮喷淋用水，从根源上解决钻孔泥浆“十年不干”的难题。项目部在绿色施工上不断探索，现场扬尘治理“六个百分之百”，施工扬尘在线监测，防治并举，管控结合，其绿色文明施工总结经验《国有大型建筑企业基于“四节—环保”的市政工程绿色施工管理》获第十五届安徽省企业管理现代化创新成果—等奖。“不愧是央企品质，民生工程交给你们做老百姓才放心!”2018年9月，时任苏州市市委书记周乃翔到该项目检查指导时，如此称赞道。

    以此为依托，公司在苏州连续中标X352县道改扩建工程3标项目、张家港站配套设施PPP项目和云梨路改造项目。

    创新　区域发展的管理之道

    俗话说:“没有金刚钻儿,就别揽瓷器活儿。”扎实有效的项目管理才是立足市场的根本。2020年初，公司苏州区域在建项目超10个，年计划产值达30亿元，工程项目多，施工任务重，管理人员和资源严重不相匹配。如何让有限资源发挥出巨大能量，干好手中在建项目，继续拓展苏州市场，考验着管理者。

    于是，非注册区域分公司管理模式应运而生。2020年6月20日，全局首个非注册区域分公司———苏州分公司挂牌成立，成为二公司在探索生产组织模式创新、加强区域资源统筹、强化区域项目管控、深化区域市场开发的重要实践，也成为全局推进“生产资源集约化、企业发展区域化”建设的前沿阵地。

    现阶段在建存量项目由公司直管、分公司代管，新中标项目纳人分公司实施直接管理，最大程度挖掘区域内人、财、物等生产要素的使用潜能，实现效益最大化、管理最优化。以张家港站配套设施PPP项目和吴江区云梨路改造项目为例，项目部不再设总经济师、总会计师和工经部、财务部负责人等职务，组织规模减小，人员结构简化，每年仅人力成本便节约260余万元。分公司对物资实施统抓统管，每月核算，综合把控，如春申湖路改造工程项目完工后，所有围挡、宣传标识牌等物资调配至张家港站配套设施PPP项目，活动板房、办公桌椅等临建设施调配云梨路改造项目，如此循环，资源多次利用，大大减少成本投人。分公司将各项目相对分散物资集中采购，吸引更多更优质的供应商竞标，降低采购成本，有利于规范采购行为，提高采购过程透明度。

    资源节约只是分公司管理的冰山—角。在实施推进中，苏州分公司还担负起整个区域的外围协调及支持帮扶工作，区域对外统—发声、责任统—落实、关系统—维护，服务协同化、资源共享化、经营集约化，苏州分公司在区域资源统筹、项目管控、市场开发中扮演着重要角色，提高项目管理能效。

    立足属地市场，深耕细作，打好阵地堡垒战，公司紧紧围绕区域发展，融人地方建设，做区域经济发展的深度参与者。

    (王秋生　彭学亮　万三宝)